環(huán)球塑化網(wǎng) www.PVC123.com 12月29日訊
張家港市是沿海和長江兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶交匯處的新興港口工業(yè)城市。近年來，張家港市的塑料機(jī)械行業(yè)發(fā)展速度較快，在政府對行業(yè)的政策扶持和海外市場的不斷拓展下，行業(yè)整體走勢良好，并已逐步形成了塑料機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群。記者在當(dāng)?shù)刈咴L多家塑料機(jī)械企業(yè)，希望能夠深入了解張家港目前的塑料機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀與前景。
產(chǎn)品技術(shù)提升空間廣闊
張家港市蘭航機(jī)械有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的民營科技型企業(yè)。經(jīng)過十年的銳意進(jìn)取，公司已通過ISO9001：2008國際品質(zhì)認(rèn)證以及多項(xiàng)產(chǎn)品的“CE”認(rèn)證。
蘭航機(jī)械一向重視技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)，公司一貫堅(jiān)持“以優(yōu)質(zhì)求生存，靠誠信謀發(fā)展”的經(jīng)營理念，產(chǎn)品全面實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，并為客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)支援和人員技術(shù)培訓(xùn)，本著“科技為先、管理為本、專業(yè)創(chuàng)新”的基本原則，蘭航在激烈的市場競爭中走出了一條適合企業(yè)生存發(fā)展的道路，贏得了良好的社會聲譽(yù)，成為倍受市場肯定和重視的橡塑機(jī)械制造商。
而蘭航機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理呂亞表示，蘭航品牌的密煉機(jī)、開煉機(jī)、過濾擠出機(jī)、壓延機(jī)、捏煉機(jī)、行星擠出機(jī)是公司的主打產(chǎn)品。產(chǎn)品技術(shù)含量高，實(shí)用性強(qiáng)，其中密煉機(jī)和行星擠出機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到國際先進(jìn)水平。由于技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到保證，公司產(chǎn)品暢銷全國，不僅在國內(nèi)塑料機(jī)械市場占據(jù)一席之地，并大量出口到南美、北美、東南亞和西亞、歐洲等地區(qū)、并在日本、烏克蘭、迪拜等國家和地區(qū)設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)。
產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新給蘭航機(jī)械帶來的好處不僅僅在每年遞增的銷售額上，近年來蘭航機(jī)械連續(xù)斬獲“蘇州市2010年高新技術(shù)企業(yè)”、“蘇州市火炬計(jì)劃”、“蘇州市高新技術(shù)產(chǎn)品”、“蘇州市企業(yè)技術(shù)中心”等獎(jiǎng)項(xiàng)，由蘭航機(jī)械出產(chǎn)的粘合劑也獲得“蘇州市科技進(jìn)步獎(jiǎng)”。
企業(yè)本身最大的優(yōu)勢就在技術(shù)上具有創(chuàng)新點(diǎn)，能夠符合客戶要求，包括國外客戶對產(chǎn)品的實(shí)際要求，主推的密煉機(jī)和捏合機(jī)兩項(xiàng)產(chǎn)品深受日本客戶的好評，而公司在未來也將大規(guī)模地增加技術(shù)投入用于產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)一步鞏固技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢。
而筆者在走訪另一家塑料機(jī)械企業(yè)——江蘇維達(dá)機(jī)械有限公司的過程中，維達(dá)機(jī)械有的總經(jīng)理助理高松在談到產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新時(shí)表示，企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力不但能帶來產(chǎn)品銷售額和社會認(rèn)可的益處，同樣能夠起到改變企業(yè)形象的作用。
維達(dá)機(jī)械此前生產(chǎn)的產(chǎn)品普遍缺乏技術(shù)創(chuàng)新，質(zhì)量上比較一般，因此與企業(yè)有合作關(guān)系的客戶普遍認(rèn)為維達(dá)機(jī)械不是一家創(chuàng)新型企業(yè)，不利于公司的整體形象宣傳。而在維達(dá)機(jī)械加大了產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)投入后，包括前往高校招聘高素質(zhì)的技術(shù)人才，高薪聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，積極對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性能加以改動，并取得初步階段的成果。近期維達(dá)機(jī)械攜帶新產(chǎn)品參加在廈門國際會展中心舉行的第69屆中國國際醫(yī)藥原料藥展會，重點(diǎn)展出可生產(chǎn)60mlPET藥瓶的MSZ45PET中空注吹機(jī)，深受參展企業(yè)客戶的好評。
當(dāng)然，也有部分張家港地區(qū)的塑料機(jī)械企業(yè)表示，由于企業(yè)受到地理位置較為偏僻和人才培養(yǎng)機(jī)制不健全的因素制約，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方面還缺乏相應(yīng)的溝通交流和人才儲備，今后需要加大產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)力度，改變目前的這些問題。
營銷推廣運(yùn)營模式單一
盡管企業(yè)每年的規(guī)模和銷售收入都在快速增長，但是江蘇維達(dá)機(jī)械有限公司目前發(fā)展的一個(gè)困局在于對營銷模式的困惑，企業(yè)目前擁有員工500名，各類科技人員180多名，30%有本科學(xué)歷，而除此之外大多數(shù)是市場營銷人員，在今年整體塑料橡膠行業(yè)平穩(wěn)的情況下，維達(dá)機(jī)械依然保持著不錯(cuò)的銷售業(yè)績。
就塑料機(jī)械整體行業(yè)而言，我國目前有546家本土塑料機(jī)械生產(chǎn)商，大部分生產(chǎn)注塑機(jī)械，行業(yè)的分散度很高，業(yè)內(nèi)最大的十家生產(chǎn)商僅占行業(yè)銷售總額的39%，大多數(shù)中低端塑料機(jī)械企業(yè)都面臨著相對激烈的市場競爭，有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，未來五年里國內(nèi)將會有相當(dāng)一部分處于中低端領(lǐng)域的塑料機(jī)械生產(chǎn)商逐漸退出市場。
因此激烈的市場競爭下，企業(yè)的營銷推廣模式的重要性也就日漸凸顯出來，而筆者也就這一問題對維達(dá)機(jī)械有限公司營銷部售后服務(wù)部經(jīng)理向奎進(jìn)行了采訪，向奎表示，維達(dá)機(jī)械在產(chǎn)品的營銷推廣上依然是采用比較傳統(tǒng)的方式，基本的客戶信息來源是電話營銷、參加展會和商業(yè)合作伙伴的相互介紹，近年來已經(jīng)感受到該模式的后勁乏力，例如之前維達(dá)機(jī)械攜帶最新產(chǎn)品參加某地行業(yè)展會，但由于展會的吸引人群有限，導(dǎo)致維達(dá)機(jī)械的最新產(chǎn)品無人關(guān)注，只有少數(shù)客戶群對此表示有購買意愿，這樣的展會效果不能夠達(dá)到企業(yè)參展的業(yè)績預(yù)期。
維達(dá)機(jī)械所面臨的營銷模式單一的困局非常具有行業(yè)代表性，而要解決這一問題的關(guān)鍵在于對營銷推廣模式的多元化創(chuàng)新。
國內(nèi)B2B電子商務(wù)到今年已經(jīng)走過10多個(gè)年頭，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的急速發(fā)展，塑料機(jī)械企業(yè)將產(chǎn)品營銷推廣的重點(diǎn)逐漸從傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，部分塑料機(jī)械廠家由于在這一過程中積累了大量豐富的網(wǎng)絡(luò)推廣技巧，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)訂單滿足企業(yè)的發(fā)展需求。網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣正在成為解決這一問題的有效發(fā)展模式。
當(dāng)然，電子商務(wù)平臺的建立和壯大不是一蹴而就的事情，據(jù)筆者在張家港部分塑料機(jī)械企業(yè)的走訪過程中得知，很多塑料機(jī)械廠家同樣也重視網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣，但是在推廣過程中存在一些觀念上的誤區(qū)。
部分塑料機(jī)械廠家簡單地認(rèn)為只需要在網(wǎng)絡(luò)上留下一個(gè)電話，一個(gè)產(chǎn)品圖片就能有源源不斷的訂單到來，缺乏耐心對網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)知識進(jìn)行了解，也不愿意花費(fèi)時(shí)間去在塑料機(jī)械產(chǎn)品發(fā)布上花時(shí)間去填寫相關(guān)信息，結(jié)果可想而知。
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣盡管具有較大的發(fā)展?jié)摿?，但是同傳統(tǒng)領(lǐng)域一樣，互聯(lián)網(wǎng)上也存在激烈的競爭，塑料機(jī)械企業(yè)需要花費(fèi)更多時(shí)間和精力，定時(shí)更新維護(hù)，勤勤懇懇做好網(wǎng)絡(luò)營銷，才能在競爭中脫穎而出和獲得足夠市場回報(bào)。
海外市場機(jī)遇挑戰(zhàn)并存
張家港市帝達(dá)機(jī)械有限公司成立于1998年。地處山清水秀，風(fēng)景宜人的國家級衛(wèi)生城市-張家港市，臨近上海、無錫、常熟、常州、江陰、南通，北臨長江，交通便捷發(fā)達(dá)。公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員。自創(chuàng)建以來一直致力于塑料片材、板材機(jī)、及塑料噴絲墊機(jī)械的研究，開發(fā)，制造。公司可根據(jù)客戶要求，提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，設(shè)備配套制造，安裝，調(diào)試，人員培訓(xùn)等一系列服務(wù)。多年來受到廣大客戶好評。
帝達(dá)機(jī)械通過引進(jìn)、吸收國外先進(jìn)塑機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，獨(dú)立開發(fā)初具有國內(nèi)外領(lǐng)先水平的塑料擠出生產(chǎn)線并廣泛應(yīng)用，遠(yuǎn)銷美國、日本、巴西、馬來西亞、波蘭、俄羅斯、印度、韓國等，在海外市場的拓展上有著豐富的國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。筆者及時(shí)采訪到張家港帝達(dá)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理宋強(qiáng)，宋強(qiáng)表示海外市場存在較大的市場機(jī)遇，但由于近年來世界經(jīng)濟(jì)的不確定性增加，在海外市場面臨的風(fēng)險(xiǎn)同樣也是與日俱增。
而由于張家港市本地塑料機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品種類存在差異，如上文中提到的維達(dá)機(jī)械近期的產(chǎn)品主要和醫(yī)藥包裝、食品包裝等民生領(lǐng)域相關(guān)，再加上企業(yè)對外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的業(yè)務(wù)控制比例較為接近，因此受到國外市場疲軟的影響相對較小。
但是到海外市場影響較大，下滑程度比較嚴(yán)重的注塑機(jī)類企業(yè)經(jīng)營就比較困難，對外依存度較高的情況下，企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去，面臨著舉步維艱的經(jīng)營困境。
海外市場的廣闊程度自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)市場，但是對于大多數(shù)塑料機(jī)械企業(yè)而言，國外信息的嚴(yán)重不對稱，對市場基本情況的不了解，使得企業(yè)“出海”的努力往往事倍功半，失望大于希望，最終鎩羽而歸，給企業(yè)經(jīng)營造成困難。
在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的海外市場中，國內(nèi)塑料機(jī)械企業(yè)需要修煉好自身的“內(nèi)功”，維達(dá)機(jī)械已經(jīng)將目光瞄準(zhǔn)了未來的南美市場，2014年巴西世界杯和2016年里約熱內(nèi)盧夏季奧運(yùn)會的相繼舉辦正在提升外國企業(yè)的投資熱度，維達(dá)機(jī)械目前對海外市場的擴(kuò)展戰(zhàn)略是先通過參加海外展會的方式建立聯(lián)系，如今年已經(jīng)攜帶企業(yè)的最新產(chǎn)品參展印度、迪拜、越南等地的塑料機(jī)械展會，之后深入鞏固重點(diǎn)市場，并且在建立一定的口碑和品牌影響力后慢慢輻射到周邊地區(qū)，這也是能夠有效控制和減少企業(yè)在海外市場拓展風(fēng)險(xiǎn)的策略。
在激烈的市場競爭中，張家港的塑料機(jī)械企業(yè)還需要在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、營銷推廣模式拓展、海外市場開拓三方面繼續(xù)深入摸索，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的順利升級和轉(zhuǎn)型。
